売上を評価されるのではなく、
人間を評価されるプロでありたい
M.M
国内営業
首都圏 東京西支店
第二営業担当
新領域創成科学研究科 メディカルゲノム専攻卒
※所属は取材当時のものです
私の仕事
MY WORK
日本全国に、キヤノンメディカルシステムズの価値を広めること。それが国内営業のミッションであり、使命だと考えています。CTの分野では国内トップシェアを誇るものの、続々と新しい製品、新しいサービスが生まれるなかで、どうやって当社への“信頼”を次の数十年へとつないでいくのか。現在は大学病院などに足を運び、製品説明や事例紹介を通じて、医師や技師の方との信頼関係を構築するために奔走しています。
INTERVIEW MASANORI MUROI
大学時代の就職活動について教えてください
研究か、就職か。大学時代はどちらの道を選ぶべきか迷っていました。医療の研究は楽しかったのですが、ドクターになるまでに長い月日がかかることもあり、ふと「一般企業にも“やりたい”と思えることがあるかもしれない」と考えるようになりました。先輩にも話を伺い、就職活動では「病気を治す仕事」と「病気を診る仕事」のふたつを軸に企業を訪問。医薬品メーカーの「研究職」にも魅力を感じたものの、成果がでるまでに10年ほどかかることもあり、最終的に「もっと“やりごたえ”を身近に感じられるような仕事がしたい」と当社の「営業職」の仕事に飛び込むことを決めました。キヤノンメディカルシステムズが、世界に誇る技術力を持っていたことも理由のひとつ。「ここでなら日本の医療技術で世界に貢献できる」と確信できたことが大きな後押しになりました。
入社してみて、営業の仕事はいかがですか？
お客様から直に「ありがとう」「室井さんに託したい」という反応をいただけることは、営業職ならではの醍醐味だと思います。CTの導入は、どんなに技術やサービスが優れていたとしても、医療機関にとっても高額な設備投資となるため、簡単に「Yes」と言えるような金額ではありません。当然「医療機器導入後に、クリニックの経営は成り立つのか」「不具合の発生や故障もあるかもしれない」という迷いもありますし、なにより「病院の今後を占う取引を、この営業に任せていいのか」という不安もあります。こうしたハードルを乗り越えたうえで、「室井さんの言葉を信じるよ」とご納得いただけたときは非常に嬉しい気持ちになりますし、「あのとき営業という仕事を選んで良かった」と改めて思います。
信頼を得るうえで大切なことは？
医師は、患者さんの命を預かっています。単純に“メリットデメリット”を説明するだけでは信頼を得ることはできないため、日々「この機能を使って、こういう病気の早期発見ができたそうです」と治療に役立つような事例もご紹介しています。装置にもよりますが、利用期間は10年ほど。お客様は導入後も機器を使って治療を続けるわけですし、営業自身が「売って終わり」という姿勢ではすぐに信頼関係は崩れてしまいます。正直、真面目、誠実。信頼を得るために大切なのは、こうした当り前のことをひとつひとつ積み重ねていくこと。「次の10年も、キヤノンメディカルシステムズとお付き合いしたい」そう仰っていただくために、今の時代の営業担当としてなにができるのか。これからも考え続けていきたいですね。
今までで一番記憶に残っている仕事は？
昨年の健診クリニック開業プロジェクトが最も記憶に残っています。実は当初から競合他社との競争が激しく、非常に厳しい商談で、当社の技術力やアフターサービスの魅力についてしっかりとプレゼンしたものの、お客様の最終決定をいただくことができないでいました。もしかすると「君は信頼できるのか」ということを問われていたのかもしれません。何度も何度も面会を重ねるうちに、少しずつお客様とのあいだに信頼関係と呼べるようなものが育まれていきました。実はこのときまで大規模案件を担当することはあっても、契約にまでいたるケースは数えるほどしかありませんでした。最終的にお客様から「すべて頼むよ」と仰っていただけたときは温かい気持ちになりましたし、この仕事、このお客様から営業にとって一番大切なことを教わったような気がしました。
INTERVIEW MASANORI MUROI
どんな学生と一緒に働きたいですか？
正直、当社には「こういうタイプの人が向いている」というのはありません。何事にもアグレッシブなタイプもいれば、冷静沈着な方もいますし、なかにはムードメーカーのような愉快な方もいらっしゃいます。ただ、医療機器を扱う以上は、お客様や患者さんに対して責任がありますし、「人や社会、医療に貢献したい」という想いは持っていてほしい。営業である以上、業績はもちろん大切です。でも、それ以上に重要なのは、お客様との信頼関係。私自身、先輩から「数字じゃなく、信頼を追いかけろ」とよく言われていましたし、当社には本当の意味で『Made for Life』の精神が現場に根付いていると思います。医療に貢献したい。そこに共感できる方であれば、どんなタイプの方でもいい。ぜひ当社に飛び込んできてください。
