MRIの専門家として、
医療機関に“解”を
S.K
営業技術
首都圏支社
営業推進部グループ
MR担当
医学系学府 保健学専攻卒
※所属は取材当時のものです
私の仕事
MY WORK
技術営業のミッションは、当社の製品の技術力、価値をお客様に伝えること。営業職はすべての製品の窓口としてお客様と向き合いますが、技術営業はある特定の製品の専門家としてお客様と向き合います。私の場合は、千葉エリアのMRIの販売を担当。同エリアの病院で商談があれば営業職と同行し、他社製品についてもしっかりと把握としたうえで、自社製品の強みをプレゼンテーションしていきます。
INTERVIEW SEIYA KAI
入社の動機を教えてください
大学院ではMRIの画像処理について研究していました。もともとは病院への就職を検討していたのですが、病院実習の経験から企業就職を考えるようになったんです。アメリカで短期留学を経験したことも大きかったのかもしれませんね。「技師として専門性を突き詰めていくよりも、色々な変化、色々な刺激があるような社会人生活を送りたい」と考えるようになり、その後は医療機器メーカーへの就職を希望するようになりました。病院では「画像診断であればキヤノンメディカルシステムズ」と言われることも多いのですが、他社に先駆けた静音化技術や非造影撮像報など、ユニークな技術を多く持つのが当社の製品でしたし、「ここでならより多くの医療現場に貢献できる」と門扉を叩きました。この技術力はグローバル市場でも通用するものですし、「入社後に海外出張にもチャレンジできるかもしれない」という期待もありましたね。
日々、どんな仕事をしていますか？
入社後は、大学時代の専門性を活かせるMRIの技術営業担当としてキャリアをスタートさせました。現在はお客様と膝と膝を突き合わせながら、「当社の製品でどんな検査ができるのか」「どんな研究をすることができるのか」を提案する毎日を過ごしています。個人が経営する病院と行政が運営する病院では“課題”が異なるため、お客様によって「1日でこれくらいの保険点数を得られれば何年間でペイすることができます」とビジネス視点でお話することもあれば、「ご希望の研究を支える性能としては最高クラスになります」と価格ではなくスペックを中心に訴求することもあります。よく先輩から「答えは現場にある」と言われるのですが、一番大切なことはお客様の“声”に耳をすますこと。商談だけでなく、日頃からお客様と接点を持つようにしています。
技術知識だけでは難しそうですね
お客様は医療の最前線で働いている方たちなので、基本的に「患者さんに対してなにができるか」という熱意を持っています。なかには休日勉強会を開いたり、就業時間を超えて研究に取り組む方もいらっしゃるんです。私自身、お客様と接するなかで刺激を受けることも多いのですが、“売ろう売ろう”という姿勢はすぐに見透かされてしまいますし、どんなにスペックがよくても“患者さんのため”という想いがなければなかなか契約にまでいたることはありません。こうした壁を乗り越えてお客様との距離が縮まったときは純粋に嬉しいですし、ときには「今度、別の病院の放射線科を紹介するよ。実は同期でね」と知人をご紹介いただくこともあるんです。人と出会い、つながり、変化していく。日常がそんな刺激に溢れていることは、この仕事をするうえでの大きな励みになっています。
印象に残っている仕事は？
オレアメディカルの視察が、今までで一番印象に残っている仕事です。2015年にキヤノンメディカルシステムズが同社をグループに迎え入れたのですが、当時はまだ現場レベルで「オレアメディカルの強みはなにか」「今後、どのようにPRしていくべきか」が不透明だったため、フランスの本社に足を運んで調査することになったんです。この仕事では社内広報用の資料の作成はもちろん、世界トップクラスの研究・顧客ネットワークを有する同社をベースとした共同研究、先生方によるセミナー講演サポート、医療雑誌の原稿執筆など多岐にわたる業務にチャレンジすることができました。結果として製品のPRも成功しましたし、「オレア」が放射線科業界のトレンドになるほどのインパクトを残すことができたんです。医療の進歩に貢献する。その一翼を担えたことが、純粋に嬉しかったですね。
INTERVIEW SEIYA KAI
今後、挑戦したいことはありますか？
まずは技術営業としてお客様の課題解決に貢献することが前提ではありますが、現在、新興国をはじめとして医療機器の国際市場が拡大を続けていますし、いつかは駐在員として世界にチャレンジしていけたらと考えています。実はフランスへの視察も自分から手をあげて参加させてもらったのですが、キヤノンメディカルシステムズには社員の意欲に応える風土がありますし、こうした環境を最大限に活かしながら“世界”という目標を叶えていきたい。そして近い将来、キヤノンメディカルシステムズの名前が、新興国の歴史に残るような仕事をしていきたいと考えています。医療機器メーカーと一言で言っても、その業務内容は多岐にわたっています。これまでたくさんの経験をさせてもらってきましたし、今後も色々な挑戦を全力で楽しんでいけたら嬉しいですね。
